Co czeka klientów Pekao i BPH po fuzji?

To będzie łączenie wody z ogniem - mówią analitycy o nadchodzącej fuzji Banku Pekao z krakowskim Bankiem BPH. Niedzielna decyzja o fuzji inwestorów strategicznych polskich banków - włoskiego UniCredito i niemieckiego HVB - uruchomiła wyobraźnię analityków, którzy usiłują przewidzieć, jak będzie wyglądała największa w Polsce instytucja finansowa.

Na papierze pasują

Pozornie wszystko wygląda różowo. - Oba banki doskonale się uzupełniają - mówi Remigiusz Sopel, analityk IDM.

Pekao świetnie sobie radzi z pozyskiwaniem oszczędności klientów - ma 60 mld zł aktywów i największe na rynku towarzystwo funduszy inwestycyjnych, które zebrało już ponad 15 mld zł. To słaba strona BPH, którego zarząd dopiero niedawno zdał sobie sprawę z konieczności walki o lokaty. Krakowski bank co prawda poprawił ofertę i ostro się promuje (roczna lokata na 5 proc.), ale jeszcze długo nie dorówna Pekao.

Z kolei BPH idzie jak burza w kredytach. Wartość portfela w ubiegłym roku wzrosła niemal o jedną czwartą. Pod tym względem krakowski bank bije na głowę Pekao, w którym portfel kredytowy rośnie opornie. BPH jest też drugim graczem na rynku kredytów hipotecznych.

- Pekao ma dużą bazę klientów, głównie depozytowych, a BPH przyciągał do tej pory ofertą kredytową - podsumowuje Andrzej Powierża z BDM PKO BP.

Mają różne style walki

Analitycy widzą jedno "ale" - oba banki radykalnie różni podejście do klienta. BPH cechuje agresywne pozyskiwanie klientów i przywiązywanie ich do siebie poprzez promocje. Do tego dochodzą gigantyczne wydatki na reklamę (ok. 50 mln zł rocznie) i stosunkowo luźna polityka udzielania kredytów. Prezes Pekao Jan Krzysztof Bielecki wyznaje zupełnie inne zasady - stawia na przejrzystość oferty, unika pełnych pułapek promocji, mało wydaje na reklamę (jakieś 20 mln zł rocznie) i koncentruje się głównie na wykorzystaniu potencjału własnych klientów, a nie agresywnym podbieraniu ich konkurencji.

Różnice, które dzielą oba banki, najlepiej widać po ich podejściu do kredytów hipotecznych. BPH nie tylko nie ma żadnych oporów przed oferowaniem klientom kredytów w walutach obcych, ale nawet uczynił z nich swoją największą broń, dzięki której wywalczył drugie miejsce na rynku. Prezes Pekao uważa, że oferowanie kredytów w walucie jest zbyt ryzykowne i sprzedaje tylko złotowe, by - jak twierdzi - nie narażać klientów na ryzyko.

Fuzja po niemiecku

To oznacza, że szefowie nowej grupy będą musieli zdecydować - albo zbudują na bazie łączących się instytucji konserwatywny bank o polityce podobnej do Pekao, albo agresywnie walczący na rynku BPH. Już wiadomo, że UniCredito powierzyło zarządzanie całą Europą Środkową człowiekowi HVB Dieterowi Hampelowi. - Takie przesunięcie akcentów zwiększa szansę na to, że nowy bank będzie jednak bardziej przypominał BPH - mówi Andrzej Powierża.

Według analityków byłoby to logiczne, bo w ostatnich pięciu latach to agresywna strategia BPH przynosiła większe sukcesy - bank powoli, acz systematycznie gonił Pekao. Poza tym HVB w Wiedniu ma gotową strukturę organizacyjną, której częścią jest dziś BPH. Po co więc tworzyć coś nowego?

"Wielki BPH" (to umowne określenie, bo badania pokazują, że bardziej rozpoznawalne jest logo Pekao) może zaskoczyć klientów niższymi opłatami i prowizjami. - Połączone banki dzięki oszczędnościom mogłyby sobie na to pozwolić - dodaje Powierża. Ale trzeba liczyć się też z tym, że opłaty spadną nieznacznie, bo bank będzie chciał po fuzji pokazać wysokie zyski.

Większość zmian będzie dotyczyła przede wszystkim nowych klientów - nie może zmienić jednostronnie żadnych już zawartych umów.

Zanim klienci Pekao i BPH obudzą się w całkiem nowym banku (jakkolwiek by on nie wyglądał), w Wiśle upłynie sporo wody. Według Merrill Lyncha i CSFB proces łączenia może trwać nawet dwa lata i zacznie się dopiero w 2006 r.

Brokerzy i powiernicy też do fuzji

Fuzja między Bankiem Pekao i Bankiem BPH oznacza również mariaż dwóch czołowych biur maklerskich w Polsce. CDM Pekao jest najzyskowniejszy w kraju. W ubiegłym roku zarobił na czysto prawie 78 mln zł. Ma ponad 140 tys. klientów i 10-proc. udział w obrotach akcjami na warszawskiej giełdzie. Natomiast BM BPH to lider pod względem liczby rachunków (ma ich 163 tys.). Niewykluczone, iż do mariażu przystąpi jeszcze trzeci gracz - polski oddział biura maklerskiego CAIB Securities (należy do struktur HVB). Być może to on zajmie się obsługą przedsiębiorstw, pozostawiając działalność detaliczną połączonym BM BPH i CDM Pekao.

A co z funduszami inwestycyjnymi? Tu sprawa jest jasna. TFI Pioneer Pekao ma ponad 35 proc. rynku, a TFI BPH tylko 4 proc. i prawdopodobnie to ono zostanie wchłonięte - razem ze wszystkimi funduszami oraz klientami.